Das sind die Fakten:

Wer sich bei Wikipedia einmal die Grafik zum Thema Long Tail anschaut, der erkennt recht leicht, dass der heiße Scheiß die gleiche Fläche bedeckt, wie die schlecht laufenden Artikel. Das bedeutet nichts Anderes, als dass hier das identische Potenzial besteht. Die Zahlen, die im Markt kursieren, sagen auch, dass der Teufel immer auf denselben Haufen kackt. Oder: Die großen Shops wachsen immer weiter während die Shops dahinter an Umsatz verlieren. Beide Mengen zusammen machen 60 % des Gesamtumsatzes aus. Die übrigen 40 % machen aber immerhin noch 19 Milliarden Umsatz, verteilt auf über 600.000 Onlineshops. Und dieser Markt ist wichtig, weil er sich rasant entwickelt und stetig wächst. (Quelle: channelpartner.de)

Hier bekommt ihr jetzt meine kostenlosen Tipps, die ihr sofort umsetzen könnt, wenn ihr den Markt der KMU unterstützen wollt:

1. Lernt die KMU kennen. Kleine und mittlere Händler nutzen alles etwas anders, als die vermeintlichen Enterprise-Kunden, die ihr bisweilen bedient habt. Das beginnt damit, dass ihr einseht, kleinen Firmen gegenüberzustehen, die nicht aus zig Mitarbeiter bestehen oder verschiedene Abteilungen haben. Oftmals besteht ein KMU nur aus ein oder zwei Mitarbeitern. Natürlich bedeutet es auch, dass der Professionalisierungsgrad der KMU höchst unterschiedlich ist. Lasst euch auf eure Handelspartner ein, hört zu und gebt Hilfe. Aber nicht von oben herab. Denn auch Dienstleister haben die Weisheit nicht mit Löffeln gefressen.

2. Hört auf mit eurem Bullshit-Bingo. Redet und schreibt verständlich. Euer Gegenüber wird höchstwahrscheinlich nicht alle Fachtermini unserer Branche kennen und ohne Weiteres verstehen. Das müsst ihr wissen! Verwendet ihr gezwungenermaßen Fachtermini, dann seid doch bitte so nett und erklärt sie direkt, ohne das euer Gegenüber euch dazu auffordern muss. Ich habe mich auf vielen Messen mitunter nicht zu erkennen gegeben und habe an Ständen nachgefragt. Sobald die Fragen etwas unangenehmer wurden, hieß es: „Jaaa, wir machen ja eigentlich nur Enterprise-Kunden und die verstehen alle englisch“. Aus Höflichkeit vor meinem Gastgeber, der mich auf diese Messe eingeladen hatte, habe ich das nicht gepostet. Aber sind wir mal ehrlich: Was macht denn ein solcher Spruch aus einem potenziellen Neukunden? Das ist ein absolutes No-Go!

3. Interessiert euch für den Markt der KMU! Das sind nicht nur Onlineshops, sondern auch Marktplätze. Die Onlineshops wo die KMU beginnen sind Marktplätze. Da solltet ihr euch auskennen! Da solltet ihr als Dienstleister helfen können!

4. Die Bedürfnisse der KMU. Zusammenfassend ist es für die meisten Kleinunternehmen eine große Herausforderung, sich zu professionalisieren. Dabei geht es erst einmal darum, die Basics zu lernen und geeignete Tools zu finden, welche die Arbeit unterstützen.

5. Prüft, ob euer Angebot für die KMU geeignet ist. Nicht jedes Dienstleisterangebot ist für den Markt der KMU geeignet. Das muss euch klar sein! Ihr solltet hinterfragen, ob die Unternehmen euer Angebot gebrauchen können. Am besten geeignet sind solche Angebote, die den KMU unmittelbar nützlich sind.

6. Überlegt euch ein kundenorientiertes Pricing. Das Ding mit der Preisstellung ist im Bereich der KMU eine sehr komplexe Sache. Gerade inhabergeführte Geschäfte haben ein sehr inniges Verhältnis zu ihrem Bankkonto und gehen lieber etwas freizügiger mit ihrer Arbeitskraft und ihrer Arbeitszeit um. Will heißen: Bevor 1 Cent ausgegeben wird, schaut man darauf, ob der Inhaber nicht die Herausforderung dauerhaft selbst annehmen und lösen kann. Und auch das ist wichtig: Der Markt ist schwer und viele kleine und mittlere Händler haben nur geringe Mittel zur Verfügung. Ihre Investitionen sind sehr gut überlegt und geplant. Ihr müsst also schon mit dem richtigen Produkt ankommen.

7. Ist euer Service für KMU geeignet? Solche Unternehmen machen meist nicht um 17:00 Uhr Feierabend und fangen auch nicht erst um 9:00 Uhr an. Die Lösung ihres Anliegens ist meistens dringend und existenziell. Während bei manchen Enterprise-Kunden eine Lösung schon einmal ein oder 2 Wochen vor sich her geschoben werden kann, ist das bei den KMU undenkbar. Bedenkt das bitte.

8. Messeflyer. Wenn wir auf Ausstellungen auftreten wollt, lest eure eigene Werbung! Seid ihr euch sicher, dass ein KMU-Inhaber oder gar Vertreter euren Flyer versteht? Aus meiner eigenen Beobachtung kann ich sagen, dass das bei den meisten Aufstellern nicht der Fall ist. Meistens ist es Enterprise-Bullshit-Bingo, das ihr auf euren Flyer spielt! Wenn ihr ein spezielles Unternehmen ansprechen wollt, dann bitte auch in deren Sprache. Es ist die Sprache eurer Kunden.

9. Schwätzt nicht und seid ehrlich. Das scheint mir eine Eigenschaft zu sein, die eigentlich, egal welche Kundenkategorie ihr bedient, vorhanden sein sollte. So ist es aber leider nicht. Was habe ich schon für einen Mist gehört, wenn ich eine etwas detailliertere Frage gestellt habe. Bedenkt die Reichweite sozialer Medien! Seid ihr Schwätzer, spricht sich das schneller rum, als es euch lieb ist.

10. Seid Partner. Nicht klugscheißend, sondern hilfsbereit. So solltet ihr den KMU gegenübertreten. Eigentlich auch eine Selbstverständlichkeit, aber erlebt habe ich es völlig anders.

Fazit:

Der KMU-Markt ist ehrlicher und direkter. Ihr erhaltet sofort ein Feedback, ob euer Angebot etwas taugt oder ob es Mist ist. Angebote, die erst einmal ausführlich erklärt werden müssen oder solche, die eine langfristige Investition in die Zukunft sind, halte ich persönlich für diesen Markt ungeeignet. Kleine und mittlere Händler befinden sich auf einer anderen Entwicklungsstufe, als die Dickschiffe der Branche.