Teil 3 von 3: Cross-Selling bei eBay

Teil 1 von 3: Cross-Selling bei eBay

Teil 2 von 3: Cross-Selling bei eBay

Im zweiten Teil dieser Serie habe ich Tipps für einen erfolgreichen Start ins Cross-Selling-Marketing vermittelt. Dabei lag mein Fokus vor allem auf erfolgsversprechenden Galerieinhalten und der Chance mit durchdachtem Cross-Selling das Kundenverhalten positiv zu beeinflussen.

In diesem Beitrag bespreche ich die graphischen Aspekte sowie die Möglichkeiten eines differenzierten Einsatzes der Galerietypen.

Differenzierter Einsatz von Galerietypen

Führende Anbieter von Auktionsgalerien haben verstanden, dass Galerie nicht gleich Galerie ist. So wurden im Laufe der Jahre verschiedene Galerietypen etabliert, welche differenziertes Cross-Selling und die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten der Galerien erst ermöglichten.

Der Klassiker

Der Allrounder unter den Auktionsgalerien ist die sogenannte Shop-Galerie. Diese besteht aus zwei Elementen, dem Produktbild- und dem Kategorie-Bereich. Diese Shop-Galerie eignet sich vor allem für eine übersichtliche Präsentation vieler Produkte unterschiedlicher Kategorien. Einige Händler präsentieren ihr gesamtes Sortiment in dieser Galerie (ungezieltes Cross-Selling). Der Besucher kann über das Kategoriefeld bequem alle Artikel des Händlers betrachten ohne die Seite zu verlassen. Alternativ dazu kann der Händler gezielt definieren, welche Kategorien in der Galerie geschaltet sein sollen, um nur thematisch passende Artikel zu bewerben (gezieltes Cross-Selling). Hier muss jeder Händler für sich entscheiden, was er mit dem Einsatz von Galerien bezwecken und erreichen möchte.

Kategorien beschleunigen die Suche

Darüber hinaus ist es den Händlern möglich, individuelle Kategorien unabhängig von eBay anzulegen. Wer bei eBay handelt, weiß das zu schätzen, denn nicht immer beschreiben die vorgegebenen eBay-Kategorien die Artikel ausreichend. Diese Funktion eignet sich, um eine höhere Ordnung in Produktsortimenten zu realisieren. Galerie-Kategorisierung nach Farben, Größen oder Materialien bieten sich an, um beispielsweise verschiedene Produktvarianten im Kleidungsbereich zu präsentieren. Wenn ein Kunde nun zum Beispiel auf der Suche nach grünen T-Shirts ist, kann er im Kategorie-Feld mit einem Klick alle grünen T-Shirts des Händlers herausfiltern.

Die Qual der Wahl

Wer genau weiß, welche Artikel auf einer bestimmten Produktseite alternativ oder ergänzend beworben werden sollen, hat mit der Display-, Carousel- oder Coverflow-Galerie geeignete Präsentationstools zur Hand. Welcher dieser Galerietypen zum Einsatz kommt, ist vor allem vom angestrebten (Händler-)Image, der Zielgruppe, den präsentierten Produkten und dem bestehenden eBay-Design abhängig. Im Gegensatz zur Display- und Shop-Galerie, die einen eher klassisch-konservativen Charakter haben, sind die Carousel-Galerie und vor allem die Coverflow-Galerie jung und futuristisch im Design. Im Hinblick auf die Anzahl der präsentierten Produkte eignen sich die Shop-, Wall- und Carousel-Galerien eher für die Präsentation vieler Artikel. Speziell für die umfangreiche Bildpräsentation eines Artikels wurde jüngst die sogenannte Polaroid-Galerie entwickelt.

Das Auge kauft mit

Die Größe der angezeigten Galeriebilder kann der Händler selbst festlegen. Die Wahl sollte abhängig von den präsentierten Produkten ganz bewusst getroffen werden. Bei filigranen Produkten wie etwa Handys oder Armbanduhren sind große Bildformate sinnvoll, sodass die Produktdetails in der Galerie leicht erkennbar sind. Kleidung zum Beispiel kann auch mit kleineren Bildgrößen präsentiert werden. Hier lassen sich Händler immer wieder potenzielle Umsätze entgehen, weil sie die Bedeutung hochwertiger Galeriebilder unterschätzen. Hier gilt - Was der potenzielle Kunde nicht erkennt, kann seine Aufmerksamkeit nicht erregen.

Design aus einem Guss

Für den ersten Eindruck gibt es nie eine zweite Chance. Die meisten Online-Händler wissen wie wichtig ein einheitliches und attraktives Design ist. Deswegen passen sie ihren eBay-Auftritt optisch an ihr Shop-Design an. Um der Philosophie eines Corporate Designs gerecht zu werden, sollten Auktionsgalerien nicht wie Fremdkörper auf den eBay-Seiten wirken. Daher bieten einige Cross-Selling-Anbieter umfangreiche Gestaltungsfunktionen, dass eine grafisch harmonische Einbindung der Galerie möglich ist. Bei guter Umsetzung wirken die Galerien wie feste Bestandteile des Design-Templates. So findet sich der Besucher auf den Produktseiten des Händlers leichter zurecht und nutzt die Galerien mit einem höheren Selbstverständnis. Viel zu oft wählen auch professionelle Händler vorgefertigte Galeriedesigns und unterschätzen dabei die Bedeutung eines ganzheitlichen Verkaufsauftritts.

Richtig platziert

Generell ist es möglich Auktionsgalerien an jeder beliebigen Position einer Produktseite einzubinden. Dabei sollte allerdings überwacht werden, welche Galerie-Position die meisten Klicks generiert und damit die größte Wahrnehmung bei den Besuchern erzielt. Interne Analysen ergaben, dass am Rand und am Ende der Produktseite platzierte Galerien im Schnitt geringe Klickraten von 7% auslösen, Galerien direkt unter der Artikelbeschreibung führen zu durchschnittlichen Klickraten von 13% und die höchsten Raten von bis zu 30% werden bei direkt über der Artikelbeschreibung platzierten Galerien erreicht.

Geschickt Kombiniert

Darüber hinaus können auch Kombinationen verschiedener Galerien auf einer Produktseite platziert werden. Eine gängige Methode ist eine einzeilige Galerie über der Produktbeschreibung, in der weitere Varianten des betrachteten Artikels beworben werden. Eine weitere, unter der Produktbeschreibung platzierte, Galerie könnte beispielsweise Produktalternativen zum betrachteten Artikel bewerben. Alternativ könnte seitlich, von der Produktbeschreibung sauber abgegrenzt, auch eine Skyscraper-Galerie (z.B. H 750 x B 250px) positioniert werden, welche die am beliebtesten Produkte in der Kategorie des betrachteten Artikels abbildet. Zudem wäre ein Galerie sinnvoll, welche Produkte bewirbt, die zu der Kaufsituation des Besuchers passen, auf den ersten Blick jedoch nichts mit dem betrachteten Artikel zu tun haben (Siehe Teil 2 der Serie). Wichtig hierbei ist es, dass Kombinationen verschiedener Galerien - Erstens thematisch sinnvoll sind und zweitens zu keinem Informations-Overload beim Kunden führen.

Optimieren und profitieren

Der Erfolg jeder Marketing-Maßnahme muss überwacht werden. Die Galerie-Statistiken helfen, die optimale Kombination aus Galerietyp, Galerieinhalt, Design und Platzierung zu identifizieren. Wer hier gewissenhaft vorgeht, etwas experimentiert und mit den statistischen Analyse-Tools arbeitet, wird nach kurzer Zeit erfolgreich Cross-Selling betreiben und seine Umsätze steigern.


19.09.2010
Tino Schulz
Dipl. Betriebswirt (FH)

Autor des Beitrags ist Tino Schulz, Business Developer bei Sellerfox Deutschland. Sellerfox gehört seit 2004 zu den Markttreibern im Bereich Cross-Selling-Marketing und war einer der ersten Anbieter multilingualer Auktionsgalerien speziell für eBay-Händler. Heute zählt Sellerfox europaweit 2 Millionen Live-Galerien und ist bestrebt, den Online-Handel zukünftig mit innovativen Verkäufer-Tools einfacher und zugleich profitabler zu gestalten.

Tino Schulz

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© 2010 bei Axel Gronen. Letzte Aktualisierung: 19.09.2010.
Etwaige Rechtschreib- und Grammatikfehler in diesem Text sind gewollt und wurden hier mit Absicht versteckt. Wer sie findet, darf sie behalten oder auf eBay versteigern. Best viewed with open eyes and a human brain ver. 1.0 or above.

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